00:00:09: Willkommen zu einer neuen Folge bei Kundenzentriert, dem Podcast für Kundenzentrierung, haggile Führungen und zeitgemäße Organisationsentwicklung.

00:00:25: Eva-Maria was mich interessiert?

00:00:28: Bist du schon mal Trecker gefahren?

00:00:32: Ja mein allererster Führerschein war ein Treckerführerscheinen und ich bin ja

00:00:36: aufm Bauernhof

00:00:37: groß geworden das heißt ich habe schon mit acht oder neun die ersten Runden auf den Trecker gedreht.

00:00:42: Ach super, klasse.

00:00:44: Bin ich richtig neidisch!

00:00:45: Eva-Maria wir sprechen aber jetzt heute gar nicht über deine Kindheit auf dem Bauernhof außer es ergibt sich oder du willst es uns gerne mitteilen?

00:00:51: Wir sind hier nicht bei auf der Ballerina Farm, du kennst vielleicht diese Thread Wife Influencerin die von ihrem ideal Leben auf den Bauern Hof spricht.

00:00:59: Wir sprechen hier über ein Business was viele vielleicht so vom Hörensagen zumindest kennen.

00:01:04: Du arbeitest bei Klaas bis Projektmanagerin Global Digital Solutions.

00:01:09: Und darüber wollen wir heute sprechen, aber bevor wir einsteigen Eva Maria sagt gerne ein paar Sätze zu dir deiner Person und gerne auch das Leben auf dem Bauernhof.

00:01:19: Ja ich bin seit fünfzehn Jahren bei Klaas tätig, arbeite dort wie du schon gesagt hast in einem Projekt wo wir an der Schnittstelle sind zwischen Vertrieb, Digitalisierung Software und auch Organisationen oder Organisationsentwicklung.

00:01:34: Das Projekt ist international aufgestellt und wir sind dafür zuständig, dass wir unsere Vertriebsstrukturen aufbauen.

00:01:41: Und alles das was wir bei uns digitale Lösungen haben.

00:01:44: also in der Automobilindustrie sind das zum Beispiel die Fahrerassistenzsysteme oder der Boardcomputer was ihr alle kennt aus dem Auto so was gibt es auch in der Landtechnik auf den Maschinen selber und das füllen wir ein und das macht das Projekt indem ich arbeite.

00:02:00: Also ich denke die meisten oder sogar alle Hörerinnen und Hörerklas als Landmaschinenhersteller kennen.

00:02:06: Ihr seid ja eine der Weltmarktführer im Bereich Landmaschine, fünf Milliarden Euro Umsatz letztes Jahr, knapp zwölf tausend Mitarbeitende so weit hat mir da ChatGPT Informationen gegeben wie gesagt.

00:02:18: ich glaube aber auf der anderen Seite auch dass die meisten euch mit klassischen Landmaschinen und Mähdreschen in Verbindung bringen.

00:02:23: Für mich war das auch neu, als wir uns im Vorfeld unterhalten haben, dass natürlich ein Großteil eures Businesses digitale Lösungen zu entwickeln.

00:02:30: Kannst du uns ein bisschen was erzählen?

00:02:31: Ist es jetzt nur allein das Navigationssystem auf dem Mähdedrecher oder ist es auch mehr vielleicht mal so, dass wir das ein bisschen verstehen?

00:02:39: Genau also die meisten Menschen sehen ja unsere Produkte einfach wie sie durch die Gegend fahren.

00:02:43: Die sind Trecker im Ganzjährige, die sehen Feldhexler jetzt momentan wenn der Mais geerntet wird.

00:02:48: Im Sommer vor allen Dingen.

00:02:49: die Mähddresche und digitale Lösungen sind im Endeffekt alles die Produkte, die für Komfort- und auch für Assistenz auf der Maschine sorgen.

00:03:00: Und wir versuchen halt durch diese sogenannten mobilen Applikation wie bei dem Kühlschrank, den man jetzt momentan kaufen kann wo ich eine App habe damit ich diesen Kühlchrank steuern kann oder dass sich über meinen Tablet Zugriff auf die Einschaltungen und die einzelnen Werte haben.

00:03:17: Genauso was haben wir auch für unsere Maschinen um dann später den Betriebsleiter die Möglichkeit zu geben, die Maschinendaten einzusehen.

00:03:25: Zu schauen wie bei der Performance oder die Leistung der Maschine und wie könnte er dann die einzelnen Prozesse, die er auf seinem landwirtschaftlichen Betrieb hat optimieren?

00:03:35: Das

00:03:37: wird immer wichtiger auch in der Landtechnik.

00:03:40: Ja, und darüber habe ich ja auch schon in anderen Podcast-Folgen gesprochen.

00:03:43: Ich arbeite hier auch im Landwirtschaftlichen Genossenschaftsbereich als Berater und da ist mir eben auch in den letzten Jahren erst klar geworden dass Landwirtschaft heute nicht mehr ausschließlich bedeutet mit dem Gummistiefel morgens in den Stall und danach auf den Trecker sondern es ist das Managen eines großen Produktionsbetriebes oder eines Erzeugerbetriebs mit einem hohen Grad an Digitalisierung.

00:04:03: also wenn ihr jetzt digitale Produkte einführt.

00:04:05: Das ist ja dein Thema mit deinem Team, go-to-market Strukturen aufzubauen?

00:04:10: Wie kann man sich das vorstellen?

00:04:12: Ist das wie die Einführung einer neuen CRM Software oder hat es ganz andere Rahmenbedingungen?

00:04:17: Ihr arbeitet ja mit eurem Team eben auch an verschiedenen Märkten.

00:04:20: Frankreich, England, Deutschland und Österreich hat es zu mir aufgenommen.

00:04:24: Wie kann Man sich das vorstellen?

00:04:26: Gibt's da eine große Roadshow wie jetzt bei dem neuen iPhone?

00:04:31: Wahrscheinlich die ganze Spektakulär, oder?

00:04:33: Täusch ich nicht da vielleicht!

00:04:35: Wir haben auch Roadshows.

00:04:37: Bei uns sind es eher Field Days und keine Roadshow, weil wir mit den Maschinen auf den Feldern unterwegs sind.

00:04:46: Erst mal muss man wissen, dass wir von Hase Winkel aus, also von der Zentrale aus nicht direkt in so Maschinen verkaufen.

00:04:53: Sondern unsere Vertriebsstruktur läuft immer über unsere Vertriebgesellschaften in den jeweiligen Ländern und wenn wir in einem Land keine Vertriebesgesellschaft haben dann arbeiten wir sehr eng mit einem sogenannten Importeur zusammen Und unser direkter Kundenkontakt passiert immer über den Händler.

00:05:10: Wenn ich ein Landwirt wäre, könnte er nicht in Hase Winkel meine Maschine kaufen und am Donnerstag abholen.

00:05:16: Das geht nicht!

00:05:18: Ich muss also immer den Kontakt herstellen über den Händler.

00:05:21: Aber du könntest mit theoretisches Gerät hinfahren?

00:05:23: Das könntest Du nicht?

00:05:26: Mit viel Unterstützung von meinen Kollegen auf jeden Fall, weil sich natürlich auch von dem Moment meines Führerscheins und später auch dem Bauernhof ist viel passiert.

00:05:39: Aber dieser Kontakt mit dem Händler und die Struktur dazwischen über unseren Vertriebspartner, das ist ganz wichtig auch bei der Markteinführung.

00:05:49: Denn auch wenn das Produkt fertig ist müssen wir halt sicherstellen dass die Strukturen dazWischen also die Vertriebsstrukturen aufgebaut sind so dass sie später auch dann diese sogenannte digitale Lösung die neue Software die neue Applikationen auch dann vertreiben können?

00:06:06: Können die Menschen, die dort arbeiten, haben sie das Produkt verstanden?

00:06:09: Sind Sie geschult?

00:06:10: Haben wir die einzelne Materialien zusammen und können sich das dann auch von der Vertriebsgesellschaft ausbetrachtet später dem Händler erklären.

00:06:19: Und auch den Händlerteam denn das ist ja das Team was dann face-to-face mit dem Kunden arbeitet.

00:06:24: Ihr seid ja ein relativ großes Team.

00:06:26: Fünfzehn Mitarbeitern hast du erzählt ihr seid mehrsprachig unterwegs.

00:06:30: Du bist ja auch Diplom Dolmetscherin.

00:06:32: damit Weiß ich nicht, kannst du alle Sprachen abdecken?

00:06:34: Englisch-Französisch.

00:06:36: Österreichisches ist keine eigene Sprache.

00:06:37: Das ist eher... Wie arbeitet ihr?

00:06:41: Weil ich sage, ihr müsst ja Werbematerialien, Texte, Präsentationen mehrsprachig entwickeln und auch dann entsprechend ausrollen.

00:06:52: Im Unternehmen selber haben wir jetzt als Konzernsprachler mit drei.

00:06:55: Wir haben Deutsch, Englische und Französisch, wobei Deutsch und Englischen die führenden Sprachen sind.

00:07:02: Wir selber von Hase Winkel aus starten immer auf Deutsch und übersetzen das, oder schreiben es halt dann ins Englische.

00:07:10: Wir haben aber für die ... Oder für das Indienmarkt bringen dann die landespezifischen Sprachen.

00:07:15: Also wir haben auch einen Übersetzungsprozess dazwischen, sonst geht das nicht.

00:07:19: Weil die Materialien später beim Kunden in der Muttersprache gelesen werden müssen.

00:07:24: Der kann das sonst nicht verstehen?

00:07:26: Wir können nicht voraussetzen, dass alle Englisch können.

00:07:28: Das ist nicht so weit.

00:07:30: Und ich meine, wir haben ja auch im Vorfeld überlegt.

00:07:33: Worüber sprechen wir heute?

00:07:34: Es geht ja auch um das Thema Produktzentrierung versus Kundenzentrierungen.

00:07:38: Ich will es so kurz ansprechen.

00:07:40: Viele Unternehmen denken immer noch sehr produktzentriert entwickeln Immer mehr, immer technischer, immer professioneller ihre Produkte.

00:07:47: Aber wie kommt ihr an die Information Auch dieses Gespür was wirklich am Ende der Kunde und Landwirt benötigt?

00:07:55: Weil ihr habt jetzt den zweistufigen Vertrieb Da habt ihr einen Puffer dazwischen Absatztechnisch vielleicht Vorteile, aber was so das Verstehen des Kunden betrifft.

00:08:02: Vielleicht nicht immer von Vorteil.

00:08:04: oder wo ist da die Schnittstelle?

00:08:05: und wie stellt ihr sicher dass hier den Landwirt von morgen auch in Südfrankreich versteht?

00:08:13: Also Klas hat schon immer sehr kundenzentriert gearbeitet bei der Entwicklung von den jeweiligen Maschinen.

00:08:18: wenn wir zurückgucken dann haben wir mit August Klas erst mal angefangen, vor fast über hundert Jahren.

00:08:25: Es war eine sehr regional eingegrenzte Arbeit und er hat erst mal aus der Schmiede heraus die Probleme der dorthigen Landwirte gelöst.

00:08:32: Das ist dann größer geworden – überregional!

00:08:34: Und auch weitergewachsen in Europa und international auf der ganzen Welt.

00:08:41: Wir haben also von dieser Kundenzentriertheit, die erst regional war dann natürlich innerhalb der Kundengruppe eine höhere Vielfalt bekommen.

00:08:49: Weil natürlich durch die anderen Regionen auch andere Gegebenheiten für die Maschinenentwicklung notwendig waren.

00:08:57: Also wir mussten auf andere Böden zum Beispiel reagieren oder mehr Hanglage wäre.

00:09:02: Die Region Hase-Winkel kennt, der weiß das ist ganz flach.

00:09:05: und wenn wir aber Landwirte hatten In einem etwas högligen Gebiet am Leben dann brauchten wir halt Maschinen, wo man auch auf diese höglige Gegebenheiten reagieren konnte.

00:09:17: Und wenn wir dann nur produktorientiert gearbeitet hätten also hätten die Maschine nur schlagkräftiger gemacht, nur größer und besser, dann wäre es nicht richtig gewesen weil wir damit trotzdem das Kundenbedürfnis nicht gelöst hätten.

00:09:32: Deswegen haben wir auch, wenn wir halt anschauen wie ist unser Produkt Portfolio.

00:09:36: Wir haben eine sehr große Varianz halt drin dass man die Maschinen dann auch in der Konfiguration so konfigurieren kann das für den jeweiligen lokalen Kunden hoffentlich das richtige Produkt dann mit dabei

00:09:50: Darf ich noch mal fragen, wie kommt dir eine Information?

00:09:53: Was der Land wird in der högligen Region braucht.

00:09:55: Ihr braucht ja irgendwie nicht nur die Idee sondern der Idee geht ja voraus immer in den Regeln.

00:10:00: ein Problem dass man sagt das ich brauche irgendeine Lösung um dieses problem zu beheben.

00:10:06: Seit dem direkten Kontakt bekommt ihr Informationen von den Händlern seit er da am Sparring habt ihr Info Veranstaltung.

00:10:11: Wie darf man sich das vorstellen?

00:10:12: Ich meine als Als Dienstleister in der Dachregion.

00:10:15: ich kann mir das sehr gut vorstellen für meinen Bereich aber Für mich ist das ein bisschen wie Sendung mit der Maus schauen.

00:10:21: Ihr stellt riesige Maschinen her für den Weltmarkt, müsst ihr hochgradig individualisieren, wie du beschreibst und habt eine sehr differenzierte Klientel zwar zu meist Landwirte aber schon mit sehr unterschiedlichen Produkten die sie anbauen und eben gegeben halten.

00:10:36: Ja also wir konkret arbeiten mit unseren Field-Teams ganz eng zusammen.

00:10:41: Das sind halt die Kolleginnen und Kollegen die bei den Händlern tätig sind Und die dann natürlich im direkten Kundenkontakt stehen und auch Feedback bekommen von den Kunden.

00:10:51: Dann hat Klaas natürlich einen sehr hohen Anteil an After Sales Kollegen, die also immer wenn Probleme auftreten diese Feedbacks mit... zurücknehmen in die Firma und dass wir dann über die Jahre hinweg auch in den Entwicklungen schauen, dass wir diese Probleme clustering gucken.

00:11:07: Ist es ein Problem von einem ganz spezifischen Kunden oder ist das ein Problem was mehrfach auftaucht?

00:11:12: Also müssen wir wirklich ein Problem lösen von vielleicht dreihundert oder fünfhundert Kunden Und das versuchen wir dann wieder zurückzuführen in die Entwicklungsarbeit.

00:11:21: Also dass wir eine Priorisierung erstellen, okay wo sind die Painpoints unserer Kunden?

00:11:26: und was könnte denn die erstmal vielleicht technologische Antwort sein?

00:11:29: oder bei uns dann vielleicht die vertriebliche Antworten?

00:11:32: prozess muss verschlankt werden?

00:11:34: Oder aber in der Softwareentwicklung vielleicht muss die UI UX Oberfläche leichter bedienbar sein.

00:11:41: Das nehmen wir mit zurück aus den Feedbacks von unseren Kolleginnen und Kollegen.

00:11:47: Einfach gut zuhören, viel reden.

00:11:49: Also auch viel direkt mit den Kunden sprechen und wir hoffentlich dann das Feedback halt gut aufnehmen und dann auch intern wieder verarbeiten können.

00:11:57: Also Hut ab immer denn nicht umsonst seid ihr Marktführer?

00:12:02: Das hat ja nicht immer guten Produkten zu tun sondern eben Mitarbeiterentwicklung.

00:12:05: und wie oft höre ich im Vertrieb dass Vertriebsmitarbeiter mir sagen Mensch Armin Ich habe Produkte, die muss ich dem Kunden verkaufen.

00:12:12: Hätte mal der Produktentwickler oder das Produktentwirkungsteam mit mir gesprochen und dann wüssten sie, dass die Kunden anderes brauchen?

00:12:21: Das ist so meine Realität auf die ich

00:12:24: auftreffe.".

00:12:25: Ja und wir haben vielleicht noch eine Besonderheit auch bei uns wenn man sich die Belegschaft anschaut vor allen Dingen jetzt in der Rücksicht.

00:12:35: Viele von den Kolleginnen und Kollegen, die bei uns arbeiten haben landwirtschaftlichen Bezug.

00:12:42: So wie ich zum Beispiel auch, ich komme von einem Bauernhof grundlegend

00:12:46: weiß

00:12:46: sicher was dort passiert.

00:12:48: Ich bringe so einen Grundverständnis mit zu dem, was auf den Betrieben los ist und auf den Höfen los ist.

00:12:54: Und das ist etwas, was ein großes Pfund war in der Belegschaft.

00:12:59: jetzt mit Ausblick auf die Zukunft aber auch eine Herausforderung Denn Strukturwandel, das ist ja in allen Medien auch.

00:13:06: Die landwirtschaftlichen Betriebe werden weniger.

00:13:09: Kinderzahlen werden weniger somit auch.

00:13:11: Landwirtschaftliche Kinder nenne ich sie jetzt mal und damit überhaupt die Menge an Menschen, die Landwirtschaft kennen oder die Landwirtschaft erlebt haben.

00:13:21: Und das ist dann für uns wiederum ein wichtiger Punkt wenn wir über Kundenzentriertheit sprechen dass wir das stärker Prozesse oder durch Abläufe bei uns integrieren müssen.

00:13:33: Weil das, was früher in uns drin war sowieso, weil die Kolleginnen und Kollegen außer Landwirtschaft haben oder einen Nebenerwerbsbetrieb hatten, dass wir weniger.

00:13:43: Und das müssen wir jetzt sozusagen dann auch mit reinbringen und dafür Sorge leisten, dass die einzelnen Mitarbeiter die weniger Bezug zur Landwirtschaft aber eine gute Chance haben, das zu erfahren zu lernen im weitesten Sinne, wie es halt erlernbar ist.

00:14:00: Also diese Kundenzentriertheit weiter mit Unternehmen zu haben und zu halten

00:14:05: auch?

00:14:07: Ich bekomme das aus anderen Kundenprojekten mit, wie sich eben in der Landwirtschaft die Kundenzahl und auch die Betriebsstruktur verändert.

00:14:15: ja also Höfe werden ja nicht nur weniger sie werden ja auch häufig größer.

00:14:19: dann wird der landwirtschaftliche Betrieb hier auch zunehmend schwerer.

00:14:23: durch Gesetzesauflagen Tierwohl-Diskussionen, die längst überfüllig waren werden natürlich auch Höfe umgestaltet oder die Anzahl der Tierhaltung reduziert sich wie auch immer.

00:14:34: Werden eure Maschinen, ich muss jetzt mal so ein bisschen einfach fragen, werden eure Maschen digitaler?

00:14:42: Werden sie größer?

00:14:43: Wären Sie vielleicht auch sogar kleiner oder dafür spezialisierter?

00:14:47: denn wenn ich heute so mal mit dem Fahrrad durch die Gegend fahre dann fahr' ich an Riesen Stahlmonstern vorbei, das meine ich aber positiv.

00:14:55: Ich denke immer Wahnsinn wird ja alles mal größer.

00:14:58: ist das ein Trend oder?

00:15:01: Es war auf jeden Fall Jahrzehntelang ein Trend weil halt auch parallel dieser struktur von der lief.

00:15:09: Du hast die Größe angesprochen.

00:15:11: Klar, wenn kleine Betriebe zusammengeschlossen werden zu großen Betrieben dann kann ich aus zwei kleinen Feldern ein mittleres Feld machen.

00:15:18: Aus den mittleren Feldern vielleicht ein großes also kann ich auch mit einer größeren Maschine dann dieses Feld beackern und habe da nur einen Arbeitsschritt, den ich machen muss anstatt vielleicht zwei oder drei in der gleichen Menge der Zeit.

00:15:31: Und das ist dann die Ersparnis, die ich habe.

00:15:35: Man muss aber bei dem ganzen Thema Größe immer schauen Irgendwann ist dann eine physikalische Grenze, also wenn wir keine anderen Werkstoffe erfinden die leichter sind.

00:15:45: Dann habe ich irgendwann so ein Gewicht.

00:15:47: da muss sich halt schauen wie kann ich es abpuffern das Bodenverdichtung nicht stattfindet oder dass es nicht bricht.

00:15:52: Wenn ich jetzt so'n breites fünfzehn Meter Schneidwerk habe vorne an dem Metresche Also das was das Getreide schneidet Da hab ich dann einfach physikalischen Grenzen Das würden meine Ingenieurskollegen noch besser erklären können Die ich durch andere Materialien beeinflussen kann.

00:16:10: Das heißt, die Entwicklung glaube ich ist schwer aufzuhalten dass wir klein strukturiert weiterarbeiten.

00:16:18: Ich glaube das wird schwerer einfach auch weil der Kostendruck bei den Landwirten sehr hoch ist.

00:16:24: Du hast eben die Gesetzgebungen angesprochen in Deutschland oder in Europa.

00:16:28: vor allen Dingen ist es schwieriger auf die Gesetzeslage gut zu vertrauen, dass wenn ich einen

00:16:34: neuen

00:16:34: Stahl beantrage und da antraglich beim Bauamt das es auch schnell genehmigt wird.

00:16:39: Dass sich dann später produzieren kann, dass mein Business Case funktioniert.

00:16:44: Das sind alles Gemengelagen wie das schwieriger machen für die Landwirte Geld zu verdienen.

00:16:50: Es werden mehr größere Betriebe werden wo ich automatisieren kann.

00:16:55: Automatisierung der Prozesse, auch der Abläufe in den Betrieben.

00:16:58: Genauso wie bei uns in der Maschine ist die Grundlage für dann später eine Digitalisierungsmöglichkeit.

00:17:05: also je mehr ich automatisiert arbeite auch in der maschine selber desto höher ist die Wahrscheinlichkeit dass sich später wirklich gut digitalisierte abläufer habe und dann auch die Daten nutzen kann wieder auswerten kann um zu schauen Wo habe ich noch Stellschrauben, dass ich effizienter arbeite?

00:17:23: Dass ich vielleicht weniger Kraftstoff verbrauche.

00:17:25: Dass ich noch achtsamer bin was jetzt Pflanzenschutz zum Beispiel angeht oder wie viel habe ich als Ertrag gehabt und wo muss sich im nächsten Jahr spezifisch ausbringen?

00:17:37: das kann nicht alles dann dadurch mit bemessen.

00:17:41: Ich hör dir fasziniert zu, deswegen so kleine Pausen hier im Podcast.

00:17:44: Weil das ist für mich so spannend.

00:17:46: Ich hab ja so das Glück als Berater in sehr viele unterschiedliche Branchen hineinzuschauen und ich glaube aber dass es in der Landwirtschaft noch ein starkes Gap gibt zwischen dem Bild was viele Menschen vor Augen haben und dem was Real-Landwirtschaft heute bedeutet.

00:18:03: Ich mache einen kleinen Gedankensprung.

00:18:04: wir hatten ja auch so angedacht mal kurz darüber zu sprechen Vertriebsentwicklung versus Organisationsentwickling.

00:18:11: Du bist ja wie ich systemische Organisationsberaterin, über den wir kennen wir uns ja Eva Maria und OrganisationsEntwicklung heißt ja weniger auf Prozesse und Strukturen zu schauen sondern eher auf dem Menschen die mit diesen Prozessen und Struktur auch arbeiten.

00:18:28: Und gerade wenn du auch im interkulturellen Bereich denkst, also mit Vertriebspartnern in Frankreich England Deutschland Österreich oder vielleicht sogar außer europäisch dann sprichst du auch von Menschen mit unterschiedlichen Denkweisen Ansichten.

00:18:43: Also deiner Arbeit ich vermute mal Ich hoffe dass dich jetzt nicht die falsche Richtung dringe besteht dir nicht nur darum Sag mal go to Marketing Strategien zu entwickeln sondern auch dem Menschen so zu erreichen das sie sagen Das wollen wir hier bei uns im Frankreich umsetzen oder Konflikte auch mal zu erspüren, Widerstände zu ersprühen.

00:19:01: Ist das auch Teil deiner Arbeit?

00:19:02: Oder eurer Arbeit?

00:19:04: Absolut!

00:19:06: Also gerade in der Projektmanagementarbeit ist es ganz oft ganz viel zuhören, ganz viele Menschen zusammenbringen dass wir gemeinsam die beste Lösung erarbeiten und wir machen das vorrangig in englischer Sprache was es nicht unbedingt erleichtert, weil es für alle außer halt den Kollegen die Muttersprachler sind.

00:19:27: Aber das ist für alle eine fremden Sprache und nur allein dass wir eine Tatsache haben, dass wir ein Linguafrancata nutzen.

00:19:35: Das heißt nicht, dass die Kommunikation funktioniert.

00:19:38: also auch da dann immer wieder zu gucken haben alle alles verstanden haben alle das Verstanden, was wir auch wollen.

00:19:45: Also reden wir über das gleiche?

00:19:47: Das ist ein Großteil der Aufgabe.

00:19:49: ja

00:19:50: Und jetzt hab ich einen Verdachte nicht mal äußere.

00:19:52: Du kannst zustimmen oder widerlegen, oder dich ... oder die Stimme enthalten?

00:19:58: Ich hab den Verdacht, dass bei dem Stichwort Digitalisierung die Landwirte gar nicht... Die sind an die man denkt, wenn es um Widerstand geht vielleicht sogar eher die Händler, die noch Schwierigkeiten haben sich umzustellen.

00:20:11: also ich habe das, ich begründe kurz meinen Verdacht!

00:20:15: Ich arbeite häufig in Strukturen, die in zwei- oder dreistufigen Vertrieb sogar haben und Der Endkunde hat häufig in der gesamten Kette am ehesten verstanden, weswegen er oder sie Digitalisierung braucht und wobei sie ihm hilft.

00:20:29: Und der Handelsbereich dazwischen tut sich auf den Schwersten.

00:20:32: Sprech ich da ein Thema an was du bei euch auch beobachtest?

00:20:35: Oder spielen die Händler alles mit?

00:20:38: so wie gesagt gerade Digitalisierung das ist ja das große Thema was mich so umtreibt.

00:20:46: Wir

00:20:46: erleben

00:20:47: das ... oder ich erlebe dass Ich habe gerade verschiedene Parameter im Kopf.

00:20:56: Also das eine ist zum Beispiel die Größe und die Struktur des jeweiligen Händlers, also es ist ein Händler der in unserem Fall eher in Nordostdeutschland aktiv ist.

00:21:09: hat er dort große Schläge oder sitzt er in den USA hat auch große Flächen die mit bewirtschaftet werden müssen und da hat er damit Betriebe sehr in großen Strukturen arbeiten, dann ist es sehr häufig sehr schnell verstanden sowohl dass die Kunden einen Bedürfnis und Bedarf haben an Digitalisierungsthemen zu arbeiten unter Händler auch.

00:21:32: Haben wir eher Händlern, die in einer anderen Landwirtschaft struktur tätig sind?

00:21:37: Da ist das manchmal schwieriger.

00:21:38: oder wenn sie von der Größe her kleiner sind oder auch manchmal, wenn wir so einen Generationenwechsel vor uns haben.

00:21:45: Das ist sowohl bei den eigenen Betriebsleitern also den Landwirten und unseren Kunden oder Lohnunternehmern selber als auch bei den Händlern.

00:21:56: Es ist wirklich ein bisschen Klischee mit Wahrheit die Jüngeren, die einfach sagen ja wir müssen das machen, dass es die Zukunft ist.

00:22:05: Und häufig dann so, ja das macht mein Sohn oder ich setze mich damit nicht mehr auseinander.

00:22:10: Das macht die nächste Generation was total in Ordnung ist.

00:22:14: Aber das passiert Ja.

00:22:16: also es ist bei uns eine Mischform und wir müssen auch viel... Also wir müssen die Händler mitnehmen.

00:22:21: Das ist für uns ganz wichtig dass wir das was wir uns in der Zentrale ausdenken und deswegen haben wir auch das internationale Team.

00:22:28: Wir machen das nicht auf einer Blaupause und sagen so ist es jetzt und so kommt es jetzt sondern Wir gehen da auch in den Dialog und deswegen die internationale Struktur, um das vor Ort zu verproben.

00:22:39: Und zu gucken, was denkt ihr darüber?

00:22:42: Ist es eine tragfähige Struktur?

00:22:44: Würdet ihr in der Arbeit wollen ist das machbar.

00:22:47: Das ist bei uns immer ganz wichtig weil wir wissen ohne diese Händler können wir die Produkte nicht verkaufen.

00:22:53: Wir kommen an den Kunden so nicht ran.

00:22:55: Ja, vorbildlich also ... Ich finde das fantastisch und fasziniert mich gerade in dieser Kombination, diese Unternehmensgröße mit diesem extrem großen Märkten.

00:23:10: Und zugleich dieses hohe Grad an Willensbereitschaft zuzuhören, wahrzunehmen, zu differenzieren auch.

00:23:18: Ich meine, wir kennen ja alle diese Effekte.

00:23:20: Diese Biasis die sagen also meine Kunden brauchen das nicht weil ich eben mit drei Kunden diese Woche zufällig genau darüber gesprochen habe und mir drei von insgesamt vielleicht dreihundert Kunden gesagt haben sie bräuchten es nicht und schon mache ich daraus ein evidentes Ergebnis.

00:23:36: oder auch mal dieser Rückschluss Das hat in der Vergangenheit keine gebraucht.

00:23:38: also warum ist auch morgen nicht?

00:23:39: Es ist ... ich meine solche Gedanken gibt's ja sogar eine Politik muss man sich ja nur die Debatten der letzten Tage anschauen nach den Wahlen in Sachsen-Anhalt gruselig, dass selbst gebildte oder vermeintlich gebildete Menschen – ich will es mal so stehen lassen – zur Behauptung aufstellen.

00:23:56: Aufgrund wirklich wenig valider Daten oder Erkenntnisse und von daher finde ich das also sehr spannend was du berichtest.

00:24:05: Ich kenne auch in anderen Branchen Situationen das.

00:24:09: Industrieunternehmen die auf dem Weltmarkt aktiv sind dann eben einen neuen Produktkatalog erstellen oder wird dann vom Übersetzungsbüro in acht Sprachen übersetzt.

00:24:16: Fertig!

00:24:18: Die Handelsstruktur in jeweiligen Ländern, die sagen sich ... Sorry.

00:24:21: Das sind Produkte, z.B.

00:24:23: sanitär.

00:24:24: Dann wird ein deutsches Unternehmen ... Branchenkänder werden wissen von wem ich spreche mit einem deutsches Unternehmensanitäterbereich vom japanischen Investorengruppe übernommen.

00:24:34: Mit einmal müssen sie Dushwizis in Deutschland verkaufen!

00:24:38: Das ist ein Nischenmarkt.

00:24:40: In Japan ist das ein gängig Standardprodukt.

00:24:45: Hier ist es ein absolutes Nischenprodukt.

00:24:47: Was sich jetzt inzwischen umdurchsetzt sind Küchenamaturen mit kochend heißem Wasser zum Tee kochen.

00:24:52: Die werden immer mehr gekommen, aber dieses Unternehmen hat diese Amaturen schon vor zehn, zwölf Jahren im Sortiment gehabt auch damals ein Nischenprodukt was sich sehr viel besser am europäischen Markt behauptet als das Dusche-C.

00:25:03: Frag mal'm Freundeskreis wer von denen einen Dusche C hat oder überlegt eins zu kaufen?

00:25:07: Aber es ist dann so'n Fokus Produkt für den Weltmarkt weil bei uns in Japan läuft's BAM!

00:25:14: Ja schön also spannend zu hören.

00:25:16: nochmal Digitalisierung, diesen Begriff reiten wir noch mal so ein ganz bisschen.

00:25:21: Also die Frage ob KI ein Thema dann spielt glaube ich ist überflüssig.

00:25:25: Die Frage ist eher wie arbeitet ihr mit KI?

00:25:28: oder welche Rolle spielt KI künftig vielleicht auch in der Landwirtschaft bei eurem Produkten?

00:25:34: Der Schlepper, der dann automatisch erkennt muss jetzt heute raus und Dünger auffahren.

00:25:37: Ich weiß es nicht das sind ja zu meiner Sendung mit der Maus Phantasien als Laie.

00:25:43: Ja, also wir haben schon KI-Feature bei uns in den Maschinen mit drin.

00:25:47: Wir haben zum Beispiel ein Crop-Sensor der die einzelnen Farben kennt von der Frucht.

00:25:53: Also er hat quasi die Kamera vor dem Trecker und er fährt über einen Feld wo schon ein paar Sprieße der Pflanze halt hochgekommen sind und er erkennt anhand der Farbe welche Art Wirkstoffe fehlen und kann dann hinten im Düngergerät genau das ausbringen was halt fehlt in der Menge, die dann fehlt.

00:26:11: So etwas zum Beispiel.

00:26:13: Oder wir haben auch ein Superfeature bei unserem Feldhexler.

00:26:17: Das ist die Maschine, die Mais kleinschreddert und Kuhfutter macht oder als Vergleich auch die Silage was ja so ein bisschen ist wie Sauerkraut für die Kühe also damit es besser verdaut wird und länger haltbar ist.

00:26:31: Und da gibt's einen Feature Da kann ich mit einer Kamera Fotos auswerten.

00:26:35: Da werden ganz schnell Fotos gemacht wenn das Erntegut durch die Maschine durchfließt Und er erkennt die Länge und er erkennt auch die Aufspaltung des Korns, weil da eine Coup das einzelne Maiskorn nur verdauen kann wenn es aufgespalten ist.

00:26:51: Nur dann kommt sie an den Zuckerrand der in dem Korn drin ist.

00:26:55: Das macht halt die Maschine.

00:26:57: Dann kann ich das Hexelagregat vorne noch einstellen damit es die richtige Länge hat und damit dieses Kraken, so nennt man das, das Aufbrechen in der richtigen Größe stattgefunden hat.

00:27:11: Das wenden wir an.

00:27:13: Und das ist jetzt wirklich in den Produkten schon drin und wir haben natürlich auch innerhalb der Firma gewisse KI-Initiativen, um Arbeitsabläufe zu optimieren oder um – das ganz Klassische was wir als normale Menschen kennen – Texterstellung oder Unterstützung für Büro tätigkeiten, für Prozesse, für Auswertungssachen mitzunutzen.

00:27:34: Also das ist beides sowohl innerhalb der Firma als auch konkret in den Producten selber.

00:27:40: Man muss auch dazu sagen, ich höre zumindest, dass viele Landwirte inzwischen gleich viel Zeit auf dem Traktor wie auch am Laptop sitzen.

00:27:49: Das ist den meisten Menschen gar nicht bewusst.

00:27:52: Der Landwirt ist auch im hohen Maß ein Verwalter von Zahlen, Datenfakten, Regularien ... Dokumentation und so weiter.

00:28:00: Und da wird sicherlich KI mindestens genauso, wenn ich vielleicht sogar stärker einzukalte in der Arbeitserleichterung wie dann auf dem Fahrzeugen.

00:28:09: Genau!

00:28:11: Ich kann über eine App die Maschine steuern oder auch mein Betrieb steueren?

00:28:15: Ja also... Ich habe hier

00:28:16: den Hosentasche und dann zack,

00:28:18: da kann ich drauf gucken Und ich schaue ja aus dem Wohnzimmer direkt auf einen Feld, wo man Wechselgemüse und Salat angebaut wird.

00:28:27: Also die Personen, die da auf dem Traktor sitzen, die halten keinen Steuerfest.

00:28:31: Die sind mit ihrem Handy beschäftigt.

00:28:32: Die schauen wahrscheinlich nach den aktuellen Düngepreisen... ...und der Traktor strahlt alleine.

00:28:39: Ja also schon Science Fiction und das in Kombination mit Geräten, die man eher so mit Anpacken verbindet.

00:28:47: Das finde ich schon total spannend.

00:28:49: Sag mal, so ein bisschen der Bogen zu den Hörenden von denen auch einige aus dem landwirtschaftlichen Bereich kommen aber viele auch aus dem Bereich Industrie oder Dienstleistung handeln.

00:29:01: was sind so deine Erfahrungen mit deinem Team wenn es darum geht digitale Produkte einzuführen gerade auch auf unterschiedlichen Märkten?

00:29:10: Was sind in den letzten Jahren so deine Learnings gewesen im Ungarn mit den Menschen Marktveränderung erkennen ist.

00:29:20: Wo sagst du mal, poh hätte ich das vorher gewusst, hätte ich einen anderen Job gewählt?

00:29:23: Nein das vielleicht nicht.

00:29:24: aber was sind so die Dinge, die du in den letzten Jahren erlebt und gelernt hast wo du andern saß?

00:29:30: hier dich noch ein Tipp für euch achtet mal darauf.

00:29:33: Bei uns ist es so dass wir wenn wir uns die Struktur anschauen also wir haben auch den reichstufigen Vertrieb Wir führen die digitalen Produkte genauso ein wie unsere Produkte, die wir aus Stahl und Eisen bauen.

00:29:48: Weil sie ja auch Teil der Maschine sind.

00:29:49: also wir nutzen das etablierte Vertriebsnetz dass wir haben und auch die Vertriebskanäle die wir haben.

00:29:56: Und das ist für uns auch ein wichtiger Erfolgsfaktor Dass wir uns dann nicht jetzt irgendwie das Rad oder denken wir müssten das Rad neu erfinden weil Das was wir als Plattformlösung oder als Software haben es halt mit in der Maschinen verbaut.

00:30:10: Und ich glaube, dass immer dann wenn wir Vertrauen in die Lösung, die wir vermarkten wollen aufbauen können und auch klar machen was ist jetzt der Mehrwert für den Kunden.

00:30:20: Dann sind da die vertrieblichen Erfolgsfaktoren genauso wie bei einem normalen Produkt.

00:30:24: also das war jetzt unser Learning Für Die Markteinführung als solches klar.

00:30:30: von der Projektmanagement Seite aus haben wir jetzt spezifisch auf das Projekt bezogen noch andere Sachen dazu gelernt.

00:30:37: Aber wirklich jetzt insgesamt für die Einführung von digitalen Produkten versus den klassischen Maschinenprodukten, würde ich sagen ist das sehr vergleichbar.

00:30:48: Dass wir uns da auch in einem gleichen Fahrwasser bewegen wie wir Maschine einführen, Produkte einführen aus der Projektleitungsrolle glaube ich heraus ist es immer wichtig zu wissen Wer sind die Schnittstellen?

00:31:03: Was ist das übergeordnete Ziel?

00:31:05: und sich zu prüfen, glaube ich auch selber daran.

00:31:09: Weil ich ja als Projektleiter muss ich die anderen da mitnehmen.

00:31:13: Ich muss immer wieder dafür sorgen Leute wir machen jetzt weiter!

00:31:16: Und das ist das große Ziel.

00:31:18: da wollen wir hin.

00:31:21: Mit den Experten, die dann involviert sind, die ja das ganze Fachwissen haben und die ja wirklich von der PIKA auf wissen was wir da tun.

00:31:28: Das hat einfach zu rocken sich bereit zu machen, dass es halt ein Marathon wird.

00:31:32: Das ist nicht innerhalb von einem Jahr getan.

00:31:34: gerade wenn wir als Organisationsberater Strukturen aufbauen um

00:31:38: dann

00:31:39: dieses für uns neu ergänzende oder zusätzliche Geschäft damit aufzubauen da müssen wir neue Strukture schaffen oder uns anlehnen an die die schon da sind und das geht nicht von heute auf morgen.

00:31:53: also da braucht man einfach Zeit auch einen klaren Plan, den man dann einfach Stück für Stück und ganz stetig wie so ein Eichhörnchen einfach verfolgt.

00:32:03: Und nicht locker lässt.

00:32:04: Also da einfach Atem langen Atem hat Geduld und trotzdem aber auch Energie und Freude dran.

00:32:11: Super, ich kann das gar nicht zusammenfassen.

00:32:12: So viele gute Hinweise und Tipps waren das von dir noch mal in deinem Resumé?

00:32:16: Ich glaub, das Schmerzlichste war der Punkt.

00:32:19: Liebe Unternehmerinnen und Unternehmer, nehmt euch Zeit!

00:32:21: Das ist immer etwas was man den am schwersten abhandeln kann weil es soll ja immer gleich dann In diesem Quartal noch wirken Und im nächsten Quartall wollen wir schon wieder das nächste Projekt anschieben.

00:32:34: Aber das ist ja der alte Bruce Lee Spruch Gras wird eben nicht länger wenn man daran zieht.

00:32:38: Die Metapher passt in eurem Branchenumfeld besonders gut und das betrifft ja vor allen eben auch Entwicklungsprozesse, wo es um Menschen geht.

00:32:47: Menschen muss man nicht nur kognitiv überzeugen sondern auch vom Herzen.

00:32:50: da muss man eben wie du es gesagt hast Gespräche für.

00:32:53: Man muss Widerstände erspüren die auch zulassen einladen mit Menschen sprechen.

00:32:58: Das ist ja der Klavier Tour einer Organisationsberatung über den Weg wir uns ja auch schon viel ausgetauscht haben Eva Maria in einer Super-Visionsgruppe als Folge unserer gemeinsamen Ausbildung, wo wir uns regelmäßig über Fälle austauschen.

00:33:15: Was super spannend ist!

00:33:16: Wir sind gemeinsam im Verband der Organisationsberater und haben schon einige Glas Rotwein zusammengetrunken aber wir haben noch nie so intensiv über Landwirtschaft und deinen Arbeit gesprochen.

00:33:27: Das hat mir super Spaß gemacht und denke Klasse Eva Maria ich habe nochmal ganz neuen Teil deines Lebens kennenlernen dürfen.

00:33:34: Vielen Dank dass du da warst.

00:33:35: Ja

00:33:35: vielen dank für die Einladung.

00:33:36: es hat mir Spaß gemacht.

00:33:37: Abi Danke fürs Zuhören, empfiehle meinen Podcast gern weiter und schreib mir wenn du Fragen zu meinem Themen hast.